오늘날 기업의 해외 진출은 성장을 위한 당연한 선택으로 여겨진다. 그러나 글로벌 비즈니스는 더 큰 리스크를 안고 있는 만큼 윈윈할 수 있는 전략을 모색해야 한다. 최근 IT서비스 업계를 중심으로 글로벌 비즈니스 네트워크는 새로운 활로를 찾아 나서고 있다.

최근 계속되는 경기 침체에 따라 기업들은 좀 더 리스크를 분산시킬 수 있는 방법을 모색하고 있다. 기업의 인수합병(M&A) 시장도 위축됐고, 무작정 해외직접투자(FDI·Foreign Direct Investment)를 하기보다는 윈윈할 수 있는 파트너를 찾아 성공가능성을 높이고 리스크는 줄이는 전략적인 움직임이 강화하고 있다.

윈윈 비즈니스의 3가지 유형
글로벌 네트워크를 활용한 윈윈 비즈니스는 크게 세 가지로 요약된다.
첫째, 국내 기업 간 상호 협력을 통해 해외진출을 모색하는 경우다. 둘째, 해외 기업과 협력을 맺어 글로벌 네트워크 비즈니스를 하는 경우다. 셋째, 해외 기업의 국내 진출에 있어 협력을 해 윈윈 전략을 세우는 것이다.
최근 IT서비스 업계가 SW 업계와의 융합으로 영역을 확장해나가고 있다. 말뿐인 ‘윈윈 전략’이 아니라 제품기술력과 해외 영업망을 서로 조합해 좀 더 발전적인 협력 체계를 구축하고 있다는 점이 최근 글로벌 윈윈 비즈니스 트렌드다.
국내 시장에서 그룹사를 대상으로 한 SM(시스템 운영) 사업에 중점을 두고 있었던 과거와 달리 이제 외부 사업에 집중해 헬스케어, 클라우드, 빅데이터 분석 등 새로운 신규사업을 창출해내고 이러한 전략이 해외에서도 적용할 수 있다는 점이 주목할 만하다.
SW 업체들도 최근 트렌드로 부상하고 있는 IT기술을 중점적으로 자사 제품에 융합해 해외 시장을 노크하고 있다. 특히 앞선 경쟁력을 지닌 것으로 평가받는 금융, 공공 등의 IT시스템 구축 경험을 바탕으로 컨설팅 기반의 해외시장 진출을 모색하는 점도 이목을 끈다.

IT기업을 중심으로 글로벌 비즈니스 확산
국내 대표 소프트웨어 회사로 성장한 안랩은 국내외 기업들과 ‘기술협력’ 즉, R&D 협력을 통해 상생방안을 모색하고 있다. 지난해 안랩은 인텔과 다중인증을 위한 기술 협력에 나섰다. 인텔의 개인정보보호기술(IPT)를 이용해 특정 웹사이트에 로그인할 수 있는 PC를 사용자가 지정하면 사용자의 인증정보를 더욱 안전하게 서버로 전송하고, 서버는 사용자와 함께 접근하는 기기를 인증한다. 이중 이상의 인증방식으로 강력한 보안을 제공한다. 공동기술협력을 통해 두 회사는 새로운 보안가치를 제공할 수 있을 것으로 기대했다.
또한 2010년부터 글로벌 보안업체인 세이프넷과 공동으로 개발해온 솔루션도 기술협력을 통한 상생의 한 모델이다. 안랩은 세이프넷의 보안 토큰 장비인 ‘e토큰’과 안랩의 ‘AOS 시큐어 브라우저’, ‘AOS 안티 키로거’를 통합한 ‘시큐어 포터블 브라우져 솔루션’을 개발해 미국 코너스톤 커뮤니티뱅크에 공급했다. 미국 현지회사와의 협력이 북미 시장에서 시너지를 낸 것이다.

글로벌 SCM 통한 새로운 비즈니스 창출
글로벌 IT 기업들이 전자상거래 사업에 이어 물류 분야에도 적극적으로 진출하고 있다. 이러한 현상은 전통적인 물류 전문기업에는 위기가 될 수도 있다. 하지만 IT 기업을 경쟁 대상으로 여기기보다 협력할 수 있는 파트너로 생각한다면 새로운 비즈니스 기회를 창출할 수 있을 것이다.
글로벌 물류 기업들의 경우 각종 상황에 대해 가시성을 확보하는 것이 중요하다. 현재 상품이 어디로 가고 있고, 언제 도착할 수 있는지, 교통상황이나 돌발 상황은 발생하지 않았는지 등 실시간으로 상황을 파악할 수 있어야 한다. 그러나 전 세계를 대상으로 한 글로벌 물류시장에서 모든 나라의 상황을 파악하기 위해서는 막대한 투자가 이뤄져야 한다. 이 때 통제센터 등에서 전 세계 상황을 한눈에 파악할 수 있다면 비용절감과 함께 리스크 매니지먼트가 순조롭게 이뤄질 수 있을 것이다. 이를 위해서는 정보 플랫폼과 시스템이 있어야 하는데 이를 위해 IT 기업들과의 윈윈 전략을 잘 모색해야 한다.
공급망관리 분야의 세계적인 석학인 하우 리 스탠퍼드대 경영대학원 교수는 “세븐일레븐은 아마존과 파트너십을 맺어 고객들이 온라인에서 주문한 책을 편의점에서 받아볼 수 있는 서비스를 제공하고 있다”며 “인터넷 사이트와 편의점의 물류 시스템이 만나 서로 ‘윈윈’하는 새로운 모델을 제시하고 있다”고 말했다.
하우 리 교수는 “과거에는 SCM만 잘 알면 물류 전문가가 될 수 있었지만 지금은 금융, 지역학 등 다양한 분야를 잘 알아야 한다”며 “글로벌 기업 입장에서는 SCM 분야에서 활약할 수 있는 인재를 육성하고 이 인재의 유출을 막는 장치를 마련해나가는 게 중요하다”고 강조했다. 중소기업은 물론 대기업도 혼자서 일하는 것보다 다른 회사와 힘을 합쳐 좀 더 유연하게 대응한다면 사업 효율을 높일 수 있을 것이다.

글로벌 기업과 윈윈 시스템으로 안정적 해외진출
글로벌 IT 기업들은 최근 국내 SW 기업과 윈윈을 통해 국내 시장 진출을 모색하고 있다.
IBM의 경우 지난해 ‘퓨어시스템’이라고 하는 새로운 컴퓨팅 어플라이언스 제품을 출시하며 여기에 참여하는 애플리케이션 개발사들을 지원하고 있다. 오라클은 스토리지, 서버, 가상머신, 운영체제, 데이터베이스, 미들웨어, 애플리케이션을 모두 포괄하는 광범위한 솔루션을 바탕으로 8년 전부터 관련 조직을 운영해오고 있다. 이를 통해 파트너사들이 오라클 제품으로 새로운 솔루션을 개발하고 판매할 수 있도록 하는 것이다.
오라클의 ISV OEM은 소프트웨어 기업들로 하여금 글로벌 기업 자신의 솔루션을 활용, 새로운 제품을 만들어 판매할 수 있게 하는 정책이다. 오라클의 ISV정책은 기본적으로 오라클의 솔루션을 사용할 대상 업체를 발굴, 이들과 라이선싱 계약을 체결한 후 제품 판매에 따른 수익에 대해 로열티를 받는 구조로 운영된다. 무엇보다 라이선스 비용이 협력회사에 부담이 되지 않을 정도로 저렴하다는 게 매력적이다.
특히 이들 솔루션은 전 세계적으로 오라클의 ISV로 등재돼 해외 시장 진출에도 효과적이다. 한마디로 오라클과 ISV, 즉 협력업체 모두 윈윈하는 모델인 셈이다. 이러한 장점에 힘입어 ISV부문 매출이 한국오라클에서 가장 높은 성장세를 보이고 있다. 지난해 국내에서는 처음으로 오라클의 엑사데이터와 ISV의 솔루션을 결합한 새로운 모델의 솔루션 개발이 진행되고 있다. 오라클의 엔지니어들이 투입돼 최적화 작업을 진행중인데, 올해 전 세계에 동시에 출시한다는 계획을 갖고 있다.

- 출처 : 월간 혁신리더 2013년 2월호 -