지금은 컨버전스 시대다. 이 시대엔 공생하지 않으면 지속 성장할 수 없다. 문을 열고 최대한 많은 사람을 참여시키고 파트너십을 형성해나가야 한다. 하지만 자사의 경쟁력이 없다면 상생과 윈윈도 한계가 있게 마련이다. 위기를 뛰어넘는 상생의 미를 창출해보자.

KCC는 건설경기 불황에 따른 위기상황을 중소업체와 인테리어 파트너십을 체결하거나, 홈쇼핑 유통 채널 확보, 스킨십 프로그램 등 최종 소비자를 겨냥한 다양한 마케팅으로 넘고 있다. 건설 불황에 맞서 ‘소비자 밀착형’ 마케팅 전략으로 승부수를 던지고 있는 것이다. 기존 B2B 시장은 건설사 특판 판매가 중심이었지만 부진을 면치 못하고 있는 상황에서 소비자 시장인 B2C 위주로 바꾸는 혁신활동을 하고 있다.

홈씨씨 파트너, 3000개 돌파
경영혁신의 핵심은 B2C 네트워크 강화다. 이를 위해 택한 것이 비즈니스 네트워크를 통한 소비자와의 접점 확대다. KCC는 온·오프라인 통합 인테리어사업으로 소비자와 접점을 높이고 있다. 지난해 9월부터 개편된 인테리어전문 사이트를 운영하고 있으며 ‘홈씨씨(HOMECC)’ 브랜드를 통해 주요 자재들을 유통하고 있다. KCC의 온라인 인테리어전문 사이트는 올 초 ‘제9회 웹어워드 코리아’에서 웹서비스 부문 제품브랜드분야 우수 사이트로 선정되기도 했다.
홈씨씨파트너는 강제성을 띤 프랜차이즈 개념이 아닌 지역 인테리어 업체의 기존 상호를 유지하고 홈씨씨 브랜드를 병행하는 형태이기 때문에 가맹비, 리뉴얼 비용 등이 발생하지 않는다. 소비자와 계약도 지역 인테리어 업체가 직접 수행하는 등 자율성이 보장된다. 지난해 말 ‘홈씨씨 파트너’에 가입한 지역 중소 인테리어업체가 3000개를 넘어설 정도로 ‘골목상권’들의 환영을 받고 있다.

골목상권 끌어안은 ‘윈윈 전략’으로 돌파
KCC의 위기 극복 전략은 ‘상생’이다. 경쟁사들은 유통망 확대는 물론 시공 사업까지 직접 챙기며 독자 영역을 구축하기 위해 애를 쓰고 있는데 반해, KCC는 지역 인테리어 중소 상공인들과 파트너십을 맺고 검증된 품질의 자재공급, 최신 트렌드의 인테리어 패키지 상품개발, 시공감리 사업 등을 지원하고 있다. 특히 설계, 시공, 사후관리까지 책임지는 협력사업이다.
이 사업은 유통이나 시공 등 인테리어 전 과정을 본사에서 총괄하는 가맹점 사업과 달리 지역 인테리어 업체의 기존 상호는 유지한 채 ‘홈씨씨’브랜드만 병행한다. 특히 파트너로 선정되더라도 가맹비 등 추가비용이 전혀 없고 무리한 독점식 영업방식이 아니라 영업의 자율성을 완전히 보장한다는 점에서 기존 대기업 중심의 프랜차이즈와는 다른 개념이다. KCC제품만 판매해야 하는 것이 아니라 다른 회사 제품 판매도 가능하도록 열린 계약을 실시하고 있다. 중소 업체들은 KCC로부터 제품에 대한 기술적인 지식은 물론 인테리어 시공 노하우 등을 전수받아 영업에도 도움을 얻고 있다. 즉 ‘대기업의 골목상권 침해’가 아니라 지역 중소 상공인들과 함께 성장할 수 있는 상생 비즈니스 모델을 성공적으로 안착시켰다는데 의의가 있다.
KCC 관계자는 “홈씨씨 파트너의 영업이나 계약 등에 전혀 관여하지 않는다”면서 “하지만 파트너가 늘어날수록 소비자와의 접점이 강화되고 건자재 판매량도 늘고 있어 ‘윈윈 효과’를 얻고 있다”고 말했다.

아마존, 상생 생태계로 성장
아마존 홈페이지를 검색해보면 아마존이 직접 판매하는 경우도 있지만, 외부 판매자가 판매하는 것도 많은 것을 알 수 있다. 아마존은 예전부터 아마존과 제휴한 판매자가 아마존 사이트 내에 자신의 제품을 올려놓고 판매할 수 있도록 하고 있다.
이것에서 더 나아간 것이 아마존 ‘aStore’라고 부르는 아마존 외부에서의 판매다. 즉 아마존 외부에 있는 사이트에서 아마존 제품을 판매하는 경우를 aStore라고 하는데, 아마존의 승인을 받은 외부 사이트다. 협력 회사의 사이트를 아마존과 연동시켜서 제품을 판매할 수 있는데 이 때 제품의 정보, 쇼핑카트, 대금지불 등의 기능은 해당 사이트에서 이뤄지는 것처럼 보이지만 실제로는 모두 아마존 것을 사용한다. 대신 제품이 판매되는 경우에 일정액의 수수료를 받는다.
이러한 플랫폼 비즈니스에서 중요한 것은 ‘플랫폼’을 통해서 얼마나 많은 비즈니스 혹은 사람들이 연결돼 유기적으로 협업하는가 하는 것이다. 더 많은 유저들이 연결될수록 더 많은 수익이 창출되는 대표적인 윈윈 비즈니스다. 플랫폼이 중요한 이유 중 하나가 같은 인프라를 반복적으로 사용함으로써 가치를 높일 수 있다는 점이다.
아마존은 또 세븐일레븐과 파트너십을 맺어 고객들이 온라인에서 주문한 책을 편의점에서 받아볼 수 있는 서비스를 제공하고 있다. 전통적 편의점 회사인 세븐일레븐은 인터넷 쇼핑업체 아마존의 IT기반 물류사업을 받아들여 편의점에서 아마존의 배달 상품을 대신 받아주는 사업을 시작해 성공을 거두고 있다. 여러 협력업체들과 파트너십을 맺고 상생할 수 있는 생태계를 만드는 것이 더욱 중요해지고 있다.

핵심자산을 바탕으로 협력, 시너지 창출
아마존의 성공요인에 대해 삼성경제연구소는 한 보고서에서 ‘변하지 않는 경쟁요소에 대해 적극적으로 투자한 결과’라고 말한다. 즉 다른 기업들이 기업의 핵심 요소를 아웃소싱할 때, 핵심 역량에 지속적으로 투자를 했고, 이를 기반으로 성장했다는 것이다. 디지털 시대에는 다양한 기술과 제품들이 융합하면서 기업이 보유한 핵심 경쟁요소를 적용할 수 있는 사업기회가 확대되고 있다. 따라서 자사의 핵심 경쟁요소를 바탕으로 협력을 해야 성공확률을 높일 수 있다는 것이다. 예를 들면, 삼성이 세계 최고의 하드웨어 제작기술을 갖고 있기 때문에 안드로이드용 OS에 핵심기술을 갖고 있는 구글과 협력해 윈윈 비즈니스로 성공시킬 수 있다는 것이다. 적어도 다른 기업이 탐낼만한 기술이나 자원이 있어야 이기는 게임을 할 수 있을a 것이다.
지금 시대는 소유하는 것보다는 공유와 활용, 네트워크를 통한 협력이 중요해지는 현상이 나타나고 있다. 자사의 사이트를 외부와 공유하지 않고 자사의 주력인 도서 등의 판매에만 활용했으면 어땠을까? 회사가 가진 자산 중에서 공유와 협력을 통해 더 큰 시너지를 낼 수 있다면 그것이야말로 지금 이 시대에 맞는 경영전략이 될 것이다.

- 출처 : 월간 혁신리더 2013년 2월호 -