글로벌 경쟁 환경 속에서 국내 유통판매점도 글로벌 경쟁력을 높이지 않으면 살아남기 힘든 시대다. 유통판매점이 지속적으로 성장하기 위해 업계가 직면한 문제를 지혜롭게 해결하고 안정적인 성장과 지속적인 고용창출을 위해서는 무엇보다 효율적인 영업시스템 구축이 이뤄져야 한다.

박정우 KMAC 마케팅본부 시니어컨설턴트 ／ mktpjw@kmac.co.kr

영업현장에서는 예상치 못했던 문제들이 수시로 발생한다. 처음 문제 상황을 접하게 되면 대부분 당황하게 되어 제대로 된 대응을 하지 못하는 경우가 많다.
이에, KMAC는 중소기업 영업 현장의 문제를 해결하기 위한 프로젝트 체험 교육인 ‘유통판매점의 고객 창출 마스터 만들기 과정’을 마련, 마케팅 역량 강화를 지원하고 있다.
영업마케팅 역량을 강화하기 위해서는 체계적인 훈련 로드맵이 필요하다. 따라서 교육과정에서는 영업마케팅 분야에서 요구되는 역량을 도출해 이를 기반으로 도보이스(Dobois)가 제시한 모델을 토대로 역량기반의 교육과정(Competency-Based Curriculum : CBC)을 설계했다. 과정설계 절차로 영업마케팅 직무분야의 재직자를 대상으로 영업마케팅 직무역량을 조사하고 역량모델을 구성한 후 영업마케팅 직무전문가를 통해 검증하는 과정을 거쳤다. 이렇게 도출된 필요 핵심역량을 기반으로 중소기업 영업현장 재직자들이 자기 주도적 학습을 통해 영업마케팅 직무능력 향상을 지원할 수 있는 훈련 로드맵을 구축했다. 

직무능력 향상 위한 로드맵 제시

교육을 통한 핵심적인 목표는 의사결정구조 파악에 따른 접근 장벽 해제로 새로운 고객을 발굴하고 세일즈 문제해결 과정을 도출하는 것이다. 또한 영업활동에서 가장 필요한 역량인 상황파악, 해결방안 도출, 해결방안 학습, 적용 능력의 스킬을 함양시키는 것이다.

교육과정의 특징은 중소기업 영업 현장 업무를 주도적으로 이끌어나갈 수 있도록 하기 위해 영업 직무의 필요핵심역량에 대한 중요도와 난이도, 현 수준을 고려해 과정이 이뤄진다는 점이다. 기본적으로 교재와 함께 워크시트와 현업 적용 계획서 중심의 학습활동서, 본 과정용으로 특수 제작된 상황 제시용 영상 자료 등이다.
이 과정은 유통판매점 영업성과의 선행 지표 도출을 바탕으로 4단계 문제해결 프로세스를 활용, 6가지 영업 모듈을 학습할 수 있다. 케이스 스터디식의 연구 활동으로 유통판매점 영업 현장의 상황 파악 및 문제해결을 위해 세일즈 개선 프로젝트를 수행하고, 이를 통한 자사의 적용계획을 수립할 수 있다. 기존세일즈 교육과 달리 중소기업 유통판매점 영업마케팅 실전 적용을 위해 현장 활용 핵심스킬을 함양시키기 위한 교육 중심으로 이뤄진다는 것이 차이점이다.

실행력을 갖춘 전문가 양성
이 교육과정을 통해 기대하는 효과는 크게 3가지다.
첫째, 넓은 시각으로 유통판매점 영업 현장의 문제점을 발견하는 기법과 유통판매점 영업 관리 시스템 구축에 필요한 혁신 기법의 습득으로 과학적, 실행적, 논리적 문제해결능력을 배양하는 것이다.
둘째, 중소기업의 유통판매점 영업, 유통 판매점 영업관리 부분의 실무자나 관리자, 현장 리더들에게 필요한 고객가치 중심의 영업개선 전개방법을 실습을 통해 직접 체득함으로써 자신의 현장에 돌아가 직접 적용 및 응용할 수 있다는 점이다.
셋째, 실행을 통한 유통판매점 세일즈 문제를 해결할 수 있다는 것이다. 문제해결 성공세일즈프로세스를 구축하는 방법론을 습득해, 중소기업의 특성에 맞는 최적의 유통판매점 영업시스템을 설계할 수 있을 뿐 아니라 운용 역량을 강화할 수 있다.
이를 바탕으로 현업의 문제해결 능력과 실행력을 갖춘 영업마케팅 전문가를 양성해 실질적인 중소기업의 이익창출과 지속적인 성장에 기여하도록 할 수 있다.

- 출처 : 월간 혁신리더 2013년 2월호 -