고객 발굴 목표 수립
•고객 세분화와 프로세스 관리
•발굴 목표 설정의 3가지 포인트
•표준 주간 활동 관리표

구매결정 구조 파악
•일반 고객과 법인 고객
•고객발굴을 위한 준비
•고객발굴을 위한 고객 구매 상황 분석
•고객의 구매 행동 프로세스

고객사의 니즈 파악
•고객 니즈란 무엇인가?
•고객 니즈 찾기의 전제조건
•고객 니즈 분석을 위한 스킬
•고객 니즈 분석 프로세스

 

제안으로 터치하기
•고객 맞춤 제안이란
•프레젠테이션의 3요소 분석
•제안 프레젠테이션을 위한 로드맵
•프레젠테이션의 목표 기술문 작성
•프레젠테이션의 자료 작성 방법
 

상호 만족하는 협상하기
•세일즈에서 협상이란
•언제 협상을 시작하는가
•세일즈 협상 5단계 프로세스
•수익향상을 위한 프라이싱 기법

신뢰 관리 하기
•왜 구매고객을 관리해야 하는가
•신뢰 기반의 영업의 4단계
•신뢰 기반 영업에 의한 고객 관리
•세일즈 스텝의 작성을 통해 얻을 수 있는 것