• 일반적인 영업 리더들의 애로사항
•  [진단] 우리 영업팀의 현상과 문제점
    - 비전과 목표, 역할과 책임, 시스템과 프로세스,
      대인관계와 커뮤니케이션, 조직과 분위기
    - 진단 결과 분석 및 토의

•  [진단] 나는 유능한 리더인가
   나는 보스인가 리더인가?
   실적이 우수한 영업팀 리더의 특성
   리더의 역할과 관리자의 역할

• 실적이 우수한 영업 조직의 특성
   팀의 발달 5 단계별 현상과 문제점, 필요한 리더십 
   IBM 토마스 왓슨의 성공 키워드‘비전과 미션’
   맥스웰 몰츠의‘자동성공 메커니즘’이해
   영업직원에게 꿈을 갖게 하는 성공계획서 작성
   우리 영업팀의 미션과 비전 만들기
   개인의 비전과 영업팀의 비전을 용광로에 넣기

• 영업에서 목표는 스트레스인가 동기부여인가
•  목표가 영업팀원의 성과에 미치는 영향
•  일반적인 목표 수립 방식과 문제점
•  정량적 목표설정 계산법
•  개인별 목표할당의 문제점과 상호합의 방법
•  관리 가능한 목표를 수립하는 원칙
•  목표추진을 점검하기 위한 계량화 지표
•  영업목표 달성을 위한 관리 포인트

• 영업 목표를 달성하지 못하는 원인 
•  영업 생산성 문제
•  영업 생산성 개선 방안
•  영업 프로세스에 대한 이해
•  프로세스에 의한 영업 활동 및 진도율 관리
•  영업 생산성을 향상시키는 중점 선행 지표 관리

문제 있는 영업직원 코칭하기

• 1) 영업직원을 변하게 만드는 코칭의 심리

  • 피그말리온 효과, 링겔만 효과, 망각의 곡선, 선행조직화, 폐기학습, 추종, 능력 전명
  • 코칭 효과를 극대화시키는 훈련 방법
• 2) 특정 영업직원의 문제점 분석
  • [통계자료] 이런 직원은 퇴출 1순위
  • 영업에 자격증이 있다면 그는 영업 몇단일까?
  • [진단] 특정 영업직원 진단  - 태도(마인드), 지식, 스킬, 습관
  • 진단 결과 분석
• 3) 행동유형별로 코칭 하기 위한 착안점
  • [통계자료] 이런 직원은 왕따 유형
  • [진단] 문제 있는 영업직원의 행동유형 진단
  • [통계자료] 리더와 관계가 이러면 흐뭇해 한다
  • 행동유형별 코칭 포인트
• 4) 문제 영역별 코칭 방안 연구

   태도와 마인드 측면
   제품, 시장 및 고객, 경쟁사 지식 부족 측면
   스킬 부족 측면
   습관 형성 측면
   [실습] 코칭 계획 수립

코칭 대화 스킬

• 코칭의 4 단계
•  코칭 대화 프로세스
•  코칭 대화 표현법

• 직원들이 직장에서 가장 바라는 것은?
•  매슬로우의 욕구단계설의 시사점
•  허츠버그의 만족책과 유인책
•  영업직원의 동기를 유발시키는 보상의 종류 보상 크기에 대한 직원들의 판단과 시사점
•  구체적인 동기부여 방안
•  비전과 목표에 의한 동기부여
•  비금전적 보상에 의한 동기부여
•  모니터링과 피드백에 의한 동기부여 칭찬에 의한 동기부여